Định giá Startup luôn là bài toán đau đầu đối với Founder. Tôi có gợi ý như thế này, các bạn tham khảo. Ta sẽ dùng 2 trục:
- Quy mô thị trường mục tiêu: được chia thành 20 bậc
- Khả năng thực thi: được chia thành 5 bậc.
Quy mô thị trường mục tiêu (người dùng, khách hàng, doanh nghiệp…) là độ lớn tối đa của thị trường mà startup có thể chiếm lĩnh:
Có những sản phẩm nhìn vào là thấy được quy mô thị trường. Ví dụ: sản xuất xe ba gác thì chỉ bán ở thị trường Việt Nam, phần mềm DMS chỉ bán được ở Việt Nam – Indonesia – Malaysia, phần mềm quản lý bệnh viện/phòng khám bán được tối đa được bằng số bệnh viện/phòng khám.
Có những sản phẩm khó xác định hơn. Do còn quá mới – như quy mô người chơi game NFT. Do chưa thống nhất về định nghĩa – quy mô thị trường CDP. Chưa có quy luật tăng trưởng – số lượng F0 Covid chẳng hạn.
Nói chung, nếu khó cũng phải cố gắng hết sức để xác định được quy mô này. Tốt nhất là trực tiếp từ các nguồn khảo sát thị trường tin cậy, bỏ tiền ra mua, nếu không được thì suy luận gián tiếp từ thông tin của đối thủ, khảo sát hợp lý từ các nguồn dữ liệu khác nhau để thuyết phục được nhà đầu tư. Tất cả các quỹ đều xem quy mô thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu.
- Khả năng thực thi được thể hiện thông qua:
- Sản phẩm/dịch vụ: có tính đột phá, khác biệt và cải tiến càng tốt
- Đội ngũ nhân sự: đội ngũ có kinh nghiệm liên quan càng tốt
- Doanh thu/lợi nhuận: trực tiếp (doanh thu) hoặc gián tiếp (người dùng, hành khách, thực khách)
- Các chỉ số khác. Tùy vào đặc thù của mô hình kinh doanh mà có các chỉ số khác nhau. Ví dụ trong kinh doanh SaaS đó chính là ARPU, LTV, Churn/Loss, RPE, CAC…
Giờ tới phần thú vị.
Ở trục quy mô thị trường mục tiêu: chúng ta có 20 bậc. Các bậc có thể cách đều hoặc không đều, miễn sao phù hợp. Để đơn giản, tôi nói thị trường mục tiêu của tôi là 20 triệu. Tôi chia thành 20 bậc, mỗi bậc cách nhau 1 triệu. Tại thời điểm hiện tại, tôi có 3 triệu khách hàng, vậy tôi đang ở bậc 3.
Ở trục khả năng thực thi, tôi sẽ tự đánh giá (một cách hợp lý) với thang điểm tối đa 5 cho mỗi tiêu chí trong khả năng thực thi. Ví dụ: sản phẩm được 5/5, nhân sự 3/5, doanh thu 4/5…Điểm trung bình của tất cả tiêu chí chính là điểm trục này 4.
Như vậy, tôi đang ở ô màu đỏ trong đồ thị, tọa độ (3, 4) tương ứng giá trị 3 x 4 = 12. Trong ví dụ khác có thể là (9,4) thì giá trị là 9 x 4 = 36. Tạm gọi đây là chỉ số Opla.
Mỗi mô hình kinh doanh sẽ có 1 chỉ số xác định giá trị cốt lõi, ví dụ SaaS sẽ là ARR (doanh thu hàng năm), trong Mạng xã hội sẽ là ARPU (Average Revenue per User), trong eCommerce là LTV (Life Time Value) hay ticket size…Lấy giá trị đó (có thể phải quy đổi) nhân với chỉ số Opla sẽ ra giá trị của startup tại thời điểm đó.
Ví dụ: tôi kinh doanh SaaS có ARR là 100K USD, điểm Opla của tôi là 36. Vậy giá trị (valuation) Startup của tôi là 100K x 36 = 3,6 triệu USD.
Nếu có số liệu của các công ty đã từng định giá và gọi vốn thành công, các bạn sẽ có thêm số liệu để cân chỉnh để nó chính xác hơn (tham khảo hình cho ngành SaaS, ráp công thức vào sẽ thấy đúng vãi).
Cách định giá theo 2 trục này giúp Startup ước lượng được giá trị 1 cách thực tế khi thương lượng với nhà đầu tư, mỗi milestone đạt được sẽ tăng giá trị tương ứng một cách hợp lý. Nhà đầu tư cũng dựa vào milestone này để ước lượng giá trị tương lai của Startup (thông qua đó tính được ROI của thương vụ đầu tư).
Lưu ý: các chia thành 20 bậc có thể không đều nhau, ban đầu gần và dễ đạt, sau cách xa và tăng nhanh dần.
Cách trên cũng là một phương án rất tốt để có một lộ trình tăng giá trị dài hơi và khoa học.
Tác giả: Nam Nguyen
