Trong giới marketer thường nói với nhau rằng ở Việt Nam người ta làm marketing 1P (promotion). 1P nghĩa là chỉ ý thức làm quảng cáo chứ không có một chiến lược nhất thống và toàn thể.
Không phủ nhận quảng cáo là một phần của hoạt động marketing. Nhưng chính vì sự hiểu không đủ, không rõ ràng về quy trình marketing mà 90% các hoạt động marketing hiện nay được làm quá hời hợt và hậu quả là tiền mất tật mang.
Bài viết này đưa ra một vài ví dụ để chúng ta nhìn nhận lại về từ khóa quan trọng, quan trọng, quan trọng nhất trong marketing – GIÁ TRỊ.
—–
Ông tổ marketing – Philip Kotler định nghĩa rằng: “Marketing chỉ có hai hoạt động là SÁNG TẠO GIÁ TRỊ và INNOVATION”.
GIÁ TRỊ của sản phẩm là gì?
*Đồng hồ Rolex và đồng hồ Casio.
Có người mua chiếc đồng hồ Rolex trị giá 120 triệu. Cùng ở cửa hàng đó có người mua chiếc đồng hồ Casio giá 400 nghìn. Người mua đồng hồ Casio hài lòng vì độ chính xác và độ bền của sản phẩm. Người mua đồng hồ Rolex hài lòng vì có được sự tự tin khi đeo trên tay sản phẩm tinh tế được chế tác bởi nghệ nhân hàng đầu thế giới.
-> GIÁ TRỊ mang TÍNH CHỦ QUAN và TÍNH TƯƠNG ĐỐI của từng khách hàng.
*Hạng thương gia (Business Class) và Hạng phổ thông ( Economic Class).
Cùng một chuyến bay từ Việt Nam sang Nhật. Có người trả 10 triệu cho vé hạng phổ thông. Có người trả 20 triệu (gấp đôi) cho hạng vé thương gia. Người mua hạng vé phổ thông hài lòng vì giá rẻ bằng một nửa người đi hạng thương gia mà vẫn đạt được mục đích sang Nhật. Người mua hạng thương gia hài lòng vì cảm giác được coi trọng, được ưu tiên vào trước ra trước và dịch vụ bay tốt hơn hạng vé phổ thông.
-> Cùng một sản phẩm, góc nhìn ảnh hưởng đến nhu cầu, nhu cầu quyết định GIÁ TRỊ của sản phẩm. Một lần nữa ta lại nhìn rõ được TÍNH CHỦ QUAN, TÍNH TƯƠNG ĐỐI của khách hàng.
*Mỳ hảo hảo và mỳ tôm trẻ em.
Cuối tuần cả đám bạn tập trung lại ăn lẩu, hết mỳ tôm nên tôi đi mua thêm 3 gói mỳ hảo hảo hết 10 nghìn. Cũng là tôi khi đi chơi với đứa bạn từ thời nối khố lại mua 5 gói mỳ tôm trẻ em với giá 10 nghìn. Tôi mua mỳ hảo hảo vì đại trà và giá cũng rẻ nên được nhiều. Tôi mua mỳ tôm trẻ em vì nhớ lại thời con nít cứ được cho tiền mua quà là lại nhom nhem.
-> Cùng một khách hàng, tùy từng hoàn cảnh sẽ cảm nhận GIÁ TRỊ của sản phẩm khác nhau. Tùy từng người, tùy từng thời điểm, GIÁ TRỊ rất CHỦ QUAN, rất TƯƠNG ĐỐI.
Tính chủ quan và tính tương đối của giá trị nhìn có vẻ đơn giản nhưng rất dễ bị quên, kể cả những người thông minh nhất. Ví dụ tôi kể sắp tới đây có lẽ các marketer cũng gặp nhiều rồi.
Bác giám đốc một công ty Nhật tự hào khẳng định với tôi rằng sản phẩm của công ty là tốt nhất thị trường, khách hàng sẽ tự tìm đến. Tôi hỏi ngược lại bác “thế nào là tốt? tốt đối với ai?” thì bác trả lời là: “Sản phẩm bền hơn 20 năm, chất lượng tốt thì đương nhiên ai cũng thích”. Tôi nghĩ đây là lối mòn suy nghĩ của người Nhật, chính nó làm họ bị các công ty công nghệ của Hàn vượt mặt trên thị trường quốc tế. Lý do đơn giản là có phần lớn khách hàng thích một sản phẩm chỉ cần 5 năm tuổi thọ nhưng giá rẻ hơn một nửa, smartphone là một ví dụ. “Tốt, bền” là những giá trị rất truyền thống tôi không phủ nhận. Điều tôi muốn nhấn mạnh là phải rời được lối mòn suy nghĩ của mình để đứng trên lập trường của khách hàng, trở thành khách hàng. Cá biệt ở Việt Nam còn có thị trường “tiêu ngân sách nhà nước”, các ông làm bền thì đến lúc nào tôi mới thanh lý để nhập hàng mới “kiếm chác” được. 
Kết lại bài viết, tôi trích dẫn một câu quen thuộc trong giới marketing: “Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua GIÁ TRỊ, lợi ích mà sản phẩm đem lại”. Một nhận thức bình thường, không có gì cao siêu cả. Tôi tự nhắc bản thân điều này mỗi phút, mỗi giây.
Tác giả: Nguyễn Cảnh Hiệp.
